Riikka Autio
28.1.2021
Markkinoivat yritykset ovat yllättävän usein tyytymättömiä markkinointitoimistojen tekemisiin. Monilla on kokemus, että toimistoille joutuu vääntämään rautalangasta, palvelu on passiivista, tai palveluihin kulutetut eurot eivät tuota vastaavaa hyötyä.
Markkinoinnin palveluntarjoajien kannalta haasteet liittyvät ostajan antamien lähtötietojen tai sen markkinointiosaaminen ja -resurssien heikkouteen. Tuottava markkinointi edellyttää pitkänjänteistä tekemistä, ja siihen tarvitaan sekä toimiston että asiakkaan aktiivista panosta.
Huonot asiakaskokemukset syövät yritysten luottamusta markkinointialaan ja rohkeutta investoida markkinointiin. Markkinointisatsaukset ja yritysten kehitys kuitenkin korreloivat suoraan keskenään, joten kielteiset mielikuvat ovat suuri haitta. Niiden takia jää paljon markkinoinnin potentiaalia hyödyntämättä ja yritysten kasvua saavuttamatta.
Markkinointiin liittyvien ennakkoluulojen ja ongelmien ratkaiseminen on koko yrityskentän etu. Syyttävän sormen heristelyn sijaan on tarpeen kehittää toimintamalleja, jotka saavat markkinoivat yritykset ja markkinointialan toimistot onnistumaan yhteisissä projekteissaan.
Seuraavana on esitelty tekijöitä, jotka auttavat yrityksiä ja toimistoja luomaan yhdessä molemminpuolista tyytyväisyyttä ja lisäarvoa. Näkemykset perustuvat pk-yritysten johtajien kokemuksiin, jotka ovat tulleet tietooni keskustellessani heidän kanssaan markkinointiyrittäjänä myyntihousut kintuissa. Taustalla ovat myös MarkkinointiKollektiivissa 15.1.2021 avaamani keskustelu ja omat kriteerini, jotka ovat muotoutuneet markkinointiin liittyvissä rooleissani pk- ja suuryrityksissä sekä yksinyrittäjänä.
Palveluntarjoajan proaktiivisuus vaikuttaa merkittävästi markkinointipalveluita ostavan yrityksen tyytyväisyyteen. Asiakkaan liiketoimintaa ja toimialaa riittävästi ymmärtävä toimisto pystyy tuottamaan asiakkaan tarpeisiin relevantteja ratkaisuja nopeasti ja kustannustehokkaasti.
Kuluttajakaupassa customer success on ollut jo vuosia menestyjiä yhdistävä ajattelumalli. Yhtä lailla B2B-kaupassa, kuten markkinointipalveluissa, yrityksen kannattaa etsiä kumppani, joka luo menestystä.
Ulkoistetun markkinointipalvelun käytön ei pidä olla jatkuvaa rautalangan vääntämistä. Jos markkinointikumppanin asiakasymmärrys ei kehity merkittävästi yhteistyön edetessä, on viisasta harkita kumppanin vaihtoa. Sitä ennen yrityksessä on kuitenkin syytä vastata kysymykseen: olemmeko avanneet ”sisintämme” ja panostaneet riittävästi, jotta toimistolla on ylipäätään ollut edellytykset onnistua?
Markkinointipalvelun osapuolten kannattaa välttää passiivisuutta, sillä se estää yhteistyön ja tulosten kehittymisen. Kun tiedot ja mielipiteet eivät siirry osapuolten kesken, proaktiivisuuden edellyttämä toisista oppiminen ja jatkuva kehittyminen jäävät toteutumatta.
Toimiston tehtävänä on johtaa tekemistä eteenpäin määrätietoisesti sekä seurata ja raportoida palvelun vaikuttavuuden kehitystä jatkuvasti. Ostajan ei pidä tyytyä vetelään palveluun.
Yhtä tärkeää on, että palveluiden ostaja sitoutuu yhteistyöhön panostamalla aikaansa ja vaivaansa. Kun ostaja vastaa säntillisesti kysymyksiin ja kommentoi avoimesti, toimisto pystyy etenemään suunnitellusti ja varmistamaan asiakkaan tyytyväisyyden.
Suositeltava toimintatapa on ketterä sprinttimalli, jossa tekemistä edistetään ja seurataan pikku pyrähdyksinä. Se paljastaa tauotta työn etenemisen ja tulosten syntymisen ”pakottaen” samalla aktiiviseen vuoropuheluun ja lisäten avoimuutta.
Markkinointipalveluita myydään ja ostetaan monesti epämääräisesti, koska osapuolet eivät näe tai ymmärrä ennalta, mitä yhteistyöllä on realistista tavoitella tai saavuttaa. Odotusten epäselvyys saa ostajan helposti pettymään lopputulokseen. Ongelma on ratkaistavissa parantamalla lähtötietojen eli briiffin laatua.
Ennen markkinointipalveluiden ostoamista yrityksessä on syytä muodostaa käsitys liiketoiminnan ja markkinoinnin tavoitteista sekä resursseista. Ostajan on tärkeää tuntea kasvu- ja kehitystavoitteet, kohderyhmät, aikataulut, budjetit, henkilöresurssit ja mittarit.
Toimisto ohjaa – tai ainakin sen pitäisi ohjata – asiakasta antamaan tarvittavat lähtötiedot. Briiffin koostaminen on kuitenkin palvelun ostajan kotitehtävä, josta laistamalla se sahaa omaan nilkkaansa.
Usein jää sopimatta tarkasti etukäteen, mitä vaikutuksia markkinoinnilla ja viestinnällä halutaan saada aikaan. Markkinoinnin vaikuttavuuden arvioimiseksi on kuitenkin tärkeää asettaa tekemiselle konkreettiset tavoitteet. Ne ovat myös toimenpiteiden suunnittelun lähtökohta.
Lähtötason selvittäminen sekä tavoitteiden ja mittareiden sopiminen etukäteen mahdollistavat markkinointipanostusten tuoton ja myös palveluntarjoajan onnistumisen mittaamisen. Markkinoivan yrityksen ja toimiston välinen yhteistyö ilman mittaamista ja sovittuja tavoitteita on sama kuin tilaisi satunnaiselta myyjältä tuotantolaitteen selvittämättä etukäteen nykykaluston tilaa, budjettia tai teknisiä vaatimuksia.
Vaikuttavuuden arvioinnissa ja mittaamisessa tulee muistaa markkinointitoimenpiteiden aikajänne: esimerkiksi brändin rakentaminen kasvattaa brändin arvoa ja myyntiä vuosien aikavälillä, kun taas toimiva myyntikampanja alkaa tuottaa saman tien.
Markkinoinnin toimenpiteiden vaikuttavuuden arvioimiseksi verrataan panoksia, tavoitteita ja tuotoksia valituissa segmenteissä ja oikealla aikajänteellä. Heikkotuotoksiset aktiviteetit kuopataan, ja markkinointi-investoinnit kohdistetaan tarpeenmukaisimpiin ja tuottavimpiin toimiin.
Kriittisyys markkinointitoimien valinnoissa ja tuottovaatimus antavat markkinoiville yrityksille ja markkinointialan palveluntarjoajille hyvät eväät onnistumisiin yhdessä ja erikseen.
Viuleva auttaa pk-yrityksiä tunnistamaan sisäisiä ja ulkoisia kasvukohtiaan sekä parantamaan suorituskykyään markkinoinnin ja viestinnän avulla. Tavoitteiden asettaminen ja vaikuttavuuden mittaaminen ovat tärkeä osa onnistumisen arviointia. Teemme sitä osoittaaksemme markkinointi-investointien tuoton niin asiakkaillemme kuin itsellemme. #ViulevaPäällikkö laittaa asiat tapahtumaan hyödyntämällä monipuolista kokemustaan yritysten markkinointiosastoilta.