Riikka Autio
14.8.2019
Vaasan seudulla toimivien vientiyritysten edustajien näkemyksen mukaan normaalit vientikäytännöt, kuten sertifikaattien ja todistusten saaminen tai rahoituksen löytäminen ovat vaikeutuneet. Tässä on muutamia vinkkejä niille yrityksille, joiden vienti on vaikeuksissa poliittisen ja taloudellisen epävarmuuden ja byrokratian mutkistumisen takia?
Vientiä suunnittelevalla yrityksellä on oltava ymmärrys markkinasta. Sen on tunnettava kysyntä- ja kilpailutilanne ja muodostettava sen pohjalta syvällinen ymmärrys. Ensimmäisenä kannattaa selvittää mahdolliset kaupan esteet, tullaustasot ja muut kovat faktat.
Kun kovat faktat on selvitetty, on tueksi vielä hyvä käydä go/no go -keskustelu asiantuntijan kanssa eli pyytää asiantuntijan näkemys siitä, kannattaako Venäjän-markkinoille lähteä. Jos markkina näyttää auttamattomasti liian kalliilta tai siellä ei ole kysyntää, on parempi jättää Venäjä toistaiseksi odottamaan.
Jos go/no go -analyysi näyttää vihreää valoa, seuraavat keskeiset päätökset koskevat toimintamallia ja tuotevalikoimaa. Toimintamalliksi on tärkeää valita mahdollisimman hyvin hallittava ja valittuja segmenttejä palveleva malli. Moni asia vaikuttaa siihen, kannattaako Venäjän-markkinoille lähteä yksin vai yhteistyössä ja kenen kanssa yhteistyö on järkevintä.
Jos vientiä päättää alkaa harjoittaa yksin ilman venäläistä kumppania, on palkattava paikallista myyntihenkilökuntaa. Tämä asettaa vaatimuksia liittyen muun muassa kielen- ja kulttuurintuntemukseen sekä organisaation ja toiminnan käytännön johtamiseen.
– Ehkä parempi olisi kuitenkin aloittaa toimimalla yhteistyössä venäläisen kumppanin kanssa. Kumppani voi olla esimerkiksi jakelija tai asentaja, joka toimittaa ratkaisukokonaisuuteen oman osaamisensa, ja suomalainen osapuoli vastaavasti omansa, Rekolainen suosittelee.
Venäläisen kumppanin kanssa toimimisen etu on niin sanottu kulttuuriäly. Venäjällä on ymmärrettävä paikallista liiketoimintakulttuuria, kuten venäläisten tapaa neuvotella. Lisäksi Venäjä on verkostojen maa, ja verkostojen merkitys on erittäin suuri niin liiketoiminnassa kuin yksityiselämässä.
Yksi toimintamallivaihtoehto on agentin kanssa toimiminen. Myyntiagentti edustaa yritystä Venäjän-markkinoilla, etsii liidejä, neuvottelee ja tekee muita sopimuksen mukaisia toimenpiteitä. Agenttien kanssa solmittavat sopimukset on syytä laatia tarkasti.
Koska vientiyritysten resurssit ovat rajalliset ja riskit hyvästä valmistautumisesta huolimatta huomattavat, edellä kuvattujen ”kovien faktojen” tueksi on tarpeen tehdä huolellinen kohderyhmän määrittely eli selvittää sopiva asiakas- ja hintasegmentti sekä maantieteellinen alue.
Rekolaisen mukaan Venäjän-markkinoille suunnattuun valikoimaan kannattaa ehdottomasti ottaa koko repertuaarin sijaan vain parhaat tuotteet.
– Massatuotteiden sijaan parempi vaihtoehto voi olla mennä Venäjän-markkinoille kalliilla niche-tuotteilla, joiden kysyntä on kapeammassa sektorissa, Rekolainen toteaa.
Parhaiden tuotteiden taktiikkaa puoltavat muun muassa se, että vaikka venäläisten ostokyky on heikko, laatutietoisina he haluavat sijoittaa rahansa viisaasti parhaaseen laatuun, ja toisaalta se, että keskivertotuotteet eivät erotu massasta, joita valtavan kokoisella Venäjän-markkinalla riittää.
Venäläisten yritysten ja kuluttajien ostokyky on tällä hetkellä heikko. Perusoppien mukaan markkinoinnin tehtävänä on tehdä ostaminen mahdollisimman helpoksi. Siksi vallitsevassa taloudellisessa ja poliittisessa tilanteessa suomalaisyritysten on syytä harkita vakavasti keinoja, joilla ne voivat vaikuttaa kustannuksiin ja hintatasoon.
– Kannattaa selvittää, onko esimerkiksi mahdollista siirtää tuotantoa Venäjälle ja alentaa siten kustannuksia, minkä perusteella hintoja voitaisiin laskea, tai onko löydettävissä jokin muu tapa, jolla ostamista voidaan helpottaa, Rekolainen vinkkaa.
Riippumatta valitusta toimintamallista venäläinen organisaatio ei menesty yksin, vaan suomalaisen yrityksen ylimmän johdon on sitouduttava markkinaan ja tuettava venäläistä organisaatiota. Suomalaisen johdon on hyvä perehtyä markkinaan, käydä Venäjällä ja tavata avainasiakkaita säännöllisesti. Toimintaa ei voi täysin ulkoistaa, vaan suomalaisen osapuolen on pidettävä yhteyttä ja pysyttävä ajan hermolla siitä, mitä Venäjän-markkinoilla ja paikallisessa organisaatiossa tapahtuu.
Yhteistyön toimimisen kannalta on hyödyksi, että venäläinen organisaatio kokee olevansa samanarvoinen suomalaisen organisaation kanssa. Tämä edellyttää suomalaisjohdolta aktiivista vuoropuhelua, avoimuuteen rohkaisua sekä läsnäoloa arjessa.
Onnistuminen on varmempaa, kun osapuolet tuntevat toistensa liiketoiminta- ja organisaatiokulttuurien erityispiirteet. Siinä missä esimerkiksi suomalaisissa yrityksissä mennään jatkuvasti latteampaan organisaation, venäläinen yrityskulttuuri on hierarkkinen. Venäjällä neuvotteluja käydään ja asioita sovitaan aina organisaatioiden samalla tasolla olevien edustajien kesken.
Yhteenvetona voidaan todeta kolme asiaa: Venäjälle ja Venäjällä ei pääse vähällä. Markkina on niin kilpailtu, että sinne voi lähteä vain tosissaan, ja vientituotteen on oltava uniikki tai ainakin superhyvä.
Viulevan Riikka Aution kirjoittama artikkeli on julkaistu alun perin Vaasa Insider -portaalissa 14.8.2019.